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中国直销人员学习第二堂课程

【不规范直销经营的高动力和高压力】

如果你把直销当作一项推销工作去做,不要走过高的超过自己能力范围的目标,把发财致富的成功当作水到渠成的事而不强求,你会和很多人一起,轻松享受有乐趣的工作,但是很多人把直销当作急功近利的工具,恨不得明天就发财。这样在财富的引导下,往往定出超过自己能力范围的目标,所以拥有高动力的同时,难免承受高压力。

直销不是专为发财致富而设计的,它本是一项普通的推销工作,发财致富只是它的特殊功能,要发挥这种特殊功能,制约的因素比较多,要付出很大的代价,经历较长的时间,也只有极少数人才能如愿,你想快刀斩乱麻、速战速决,免不了自寻烦恼。目标与现实差距太大,就会给心理造成很大压力。

不规范运作团队的功利氛围,也会给直销员带来压力,面对那些只看业绩,不看过程的人,没有或很少销售、发展缓慢的直销员往往被轻视,心理压力可想而知。

有些直销员不顾自己的客观实际盲目与人攀比,争强好胜,又不能尽如心愿,这也是压力源之一。

在直销活动中,长期承受高压力将会给身心健康带来损害,不健康的身心状态又会影响直销活动的效率,如此恶性循环将导致不良后果的产生。

适度的压力会激起人们的奋斗欲望,对事业和人生都是有益的,而一旦超过一定限度,特别是高压力或超高压力,对工作和健康都是不利的。

【美国直销业成熟发展的特点】

1、代表世界直销业发展的一般过程

作为直销发源地的美国,从直销业产生的第一天起,发展和困扰就联系在一起,特别是在发展初期,这一特点表现得更突出。进入成熟发展阶段以后,直销的积极方面得以加强而成为主流,但困扰因素仍长期存在。

直销对美国经济的发展起到了积极的作用,特别是进入成熟发展期以后,这一特点表现得更明显。20世纪90年代初期,美国国内各行业受经济不景气影响,许多大企业纷纷裁员,有的企业甚至倒闭和破产,经济萧条,而直销业却能继续发展。许多全球知名直销企业,如安利、雅芳等,不但在美国国内有稳定的营业额和利润,海外市场的发展更快。如1992年,雅芳在全球的营业额高达40亿美元,安利则在全世界开拓了50多个国家和地区的市场,营业额高达39亿美元。

美国的大小直销公司多达数千家,比较著名的有安利、雅芳、玫琳凯、仙妮雷德、如新等。凡是在商店里能够买到的,都能在直销市场中买到,并且许多都是新推出的产品。1995年,美国直销业营业额150亿美元,直销员700万人,2002年,营业额287亿美元,从业人员1300万人,2003年,营业额295美元,从业人员1330万人。

2、美国直销商的5个特点

女性直销人数居多,在所在直销商中,女性占81.7%,男性仅18.3%。

中青年比例较大,其中,18~24岁的占7.9%,25~34岁的占32.3%,35~44岁的30.8%,45~54岁的占15.5%,55~64岁的占9.0%。

兼职多于专职。在美国直销商中,兼职的比例高达77.8%,而全职的只占22.2%。

独立经营者占绝对多数。独立经营者占直销商人数的99%,雇员占1%。在美国直销商中,约8%是殘疾人士。

美国直销产品中,化妆品类(个人护理)是最多的,其直销额占直销总额的57.1%;家庭生活用品占35.2%;休闲、教育、电子软件占6.2%,服务与其他占1.5%。

3、美国直销商参与直销的动机和心态

美国直销商参与直销的动机和心态,大致上可以分为6类:

因为直销产品价格比商店更便宜;

为了一个短暂而特殊的目的加入(例如,锻炼自己或排除孤独);

为一种暂时性生活所需而加入;

为创立个人事业而加入;

为扩大生活圈子,喜欢公司制度而加入;

为与朋友分享而加入。

4、运作形式和政府监管特点

美国直销业,以家庭聚会和公司OPP为主要活动方式。直销商投入的时间,一周一般都超过30个小时。

美国直销业经历了50年的风雨,在立法和管理上都相当成熟,另外,美国直销协会在世界直销业的地位也举足轻重。

美国除了《商德约法》,还有许多法律对直销活动和消费者保护方面有规定。例如,为避免高压式推销,保护消费者权益,美国50个州的州法和联邦贸易委员会颁布的全国性办法中都规定了“犹豫期”问题。对于金字塔计划这样的非法欺诈行为,《金字塔型计算法》、《金字塔计划消费者保护手册》、《欺诈性商业机会消费者保护手册》都有界定,对于电话信函邀约,有《犹豫期法》、《欺诈性电信法》、《隐私权法》予以限制。

【日本直销业的现状】

近年来,日本直销业之所以发展不景气,原因之一是直销商发展缓慢。这一方面表现在人们对直销虽然有了一定程度的认识,但是由于受一些负面因素的影响,在思想中没有产生好感,因此在口碑交往中,拒绝的为多数;另一方面是由于直销的产品质量及其价格不能被人们所以接受。

日本的直销业发展至今已近30年,然而,产品的质量却越来越差,价格越来越高。此外,1996年,由于外资企业大举进入日本,新的直销公司相继成立,使直销界的伦理道德受到挑战。据有关资料统计,仅1996年上半年,日本各地“消费者生活中心”受理的投诉案件就高达2800多件,比1995年同期增长43.2%。因此,日本的直销业要重新振作,就必须重塑行业形象。

日本的直销业有喜有忧,要想从谷底走出,日本政府就要制定更加完善的直销法规;而作为直销企业更应塑造良好的企业形象,使直销业重新被广大消费者认可、接受。

经过日本政府和直销业界的共同努力,目前,日本直销业已经再次走在了世界各国前列。和美国一样,其产生的年营业额占全球总营业额的1/4。但同时也表明,日本的直销业已属成熟市场,很难再有更大的发展空间。

【特殊团队】

直销的成功,依靠个人的努力单打独斗很难做大,团队的力量是直销成功的关键。

由于直销经营的特点,有些直销团队的成员素质参差不齐,成分可谓三教九流,年龄职业和文化层次各异,加之人际网络发展中可能出现的亲情圈、朋友圈、同学圈、同乡圈等小圈圈,他们可能会把各自不同的价值观甚至会将社会上的不良做法引进团队,给团队协调管理带来困难。

造成团队成员成分复杂素质偏低的原因,是由直销发展方式的内在矛盾引起的。在直销网络发展的实践中经常出现素质偏低的直销员能发展素质偏高的直销员,而有的素质高的直销员却不能发展高素质直销员,在一定时段内还会出现高素质直销员网络发展慢,而低素质直销员网络发展较快的现象。这些因素都不同程度地导致发展新成员时标准偏低,甚至出现拉郎配,除非国家法规或直销企业在某些方面做出明确规定,如资格准入等,否则成员素质偏低的问题直销团队自身很难解决的。即使通过培训教育,有些整体素质偏低的成员,其素质显著提高也需要相当的过程。

在任何团队中,人才都是团队成功的关键因素。直销人才的标准,与一般的标准有所不同,学历、职称等因素并不是主要指标,而良好的价值取向、沟通管理协调能力、心理素质、人格因素、行动能力才是直销人才的重要指标。

任何团队都需要领导核心,也就是需要能够实际影响协调团队的领导人。面对特殊的团队,团队领导人就需要具备特殊的协调能力,尊重每一个成员,理解每一个成员,同时以正确的直销理念来影响每一个成员,使这个特殊团队变成有力量的团队。

直销团队建设有很多好的方法和原则,下面介绍成功团队建设的三大法宝。

1、团队销售

这是团队稳定和发展的基础,有销售就有业绩收入,团队成员就心里有底,单纯追求发展成员而忽视产品销售的做法,不但会直接影响成员的收入,还会增加管理压力。

2、团队和谐

直销这样的特殊团队,要想发挥应有的力量,就要加强团队文化建设,重视教育培训,提高直销员业务素质和其他素质,努力促进团队上下左右之间和个人内在的和谐,只有这样才能把全部力量用于团队共同发展上,避免内耗窝里斗。

3、团队纪律

一个组织一个人无规矩不成方圆,只有建立有效的制度,并使成员共同遵守,才能使团队成为有凝聚力有行动力的集体。

【直销层次利益论】

直销行业的利益分配和社会一般的分配模式是大同小异,直销既然是社会经济运营的一种形式,就同样受社会经济法则的支配。

社会上的分配结构是一个巨大的倒金字塔,按照每人的社会资源占有量决定你的利益分配,这里的利益不单指物质方面。社会资源指能给社会带来效益的各种资源的总和,包括物质的、精神的、政治的等。在经济和社会变革的时代,社会分配不公是存在的,相比之下直销有一个明确的分配标准,使得直销行业的分配相对公平。也正是由于销售业绩分配这个硬性标准,带来了新的问题,如一般人认为能力强的人不一定就能够多销售(包括自己的团队),能力差的人不一定销售差,这一决定直销员根本利益的分配制度的扑朔迷离,又给直销蒙上了一层神秘的色彩。

面对这几个正立和倒立的金字塔,社会和直销利益法则一目了然。随着资源拥有量的增加利益也在增加,人数却越来越少,这一点直销与社会其他行业是一样的,资源拥有量最多的人也是利益占有最多的人,它们永远只属于少数人,同时利益的增加和人数的减少也是一个动态的过程。

在一般情况下,走向社会和行业顶层都要付出艰苦的努力,经历艰辛的过程,利益不会自动送上门来,在这一过程中,你随时都要面临要么突出重围继续前进,要么英勇或无奈地倒下的考验,你不但要竭力开掘自己的潜能,还要充分利用其他资源因素,也可能要接受“万事在天”的安排。不过按照社会利益分配通则,你的利益占有量一般是由你对社会做出贡献大小所决定的,而且它们之间成正相关关系。

直销行业的利益同样遵从以上的法则,也就是直销员利益的增加、级别的提升取决于你对消费者和社会贡献的大小。由于直销方式的特点,直销利益分配也有特殊的一面,那就是上级直销员的利益,除个人直接销售外还建立在下级直销员基础之上,没有下级的利益,就没有上级的利益,这体现了“水能载舟,亦能覆舟”的道理。不过下级直销员提升阶梯的过程,单靠个人努力往往不够,同样需要上级直销员的帮助和其他综合因素的参与。

【直销成功因素复杂论】

直销成功的因素比较复杂,有一万个人成功就有一万个成功模式,所以直销成功模式是个性化成功模式。正因为如此,直销成功除具备一般的成功要素外,个人因素至关重要。

一般的成功要素主要有天时、地利、人和、个人努力等,个人的成功要素有性格、能力、心理素质等。直销成功要以你的直销团队很多人的成功为基础,这些人将分布在不同级别,不同的发挥团队职能的层面,这些人中每个人的成功又和你一样,面临所有制约成功的因素的影响,团队中任何人的失败都会对你的成功产生不利的影响,这种影响有的立竿见影,有的影响则是渐进的,往往令你一时无法察觉而不被重视。有些特殊成员的成败和重要事件的发生将会对你的成败产生重要影响。

在直销中到底什么样的人才能成功的问题,也是困扰人们的重要问题。直销成功除主要遵循一般的成功规律外,确实有它独特的方面。有很多人认为能成功的人,结果失败了,一般人不看好的人居然成功了。这是由直销的特殊性决定的,所以任何关于直销成功的特殊案例往往都不具有代表性,没有普遍意义,只能是直销成功的个案。直销成功的特殊案例不应当作普遍情况进行宣传误导,广大直销员也不要受到它的不良引导。

直销的成功者分布在不同阶层、不同年龄和不同职业、性别、文化和不同人群中,失败者的分布也是如此,这些因素都不是成败的关键因素,不能作为诱导人们的材料。这类诱导中,80多岁的老人和不识字的农妇成功的例子比较典型。

直销成功的精神因素是至关重要的,充满理想和坚定的信念,坚韧不拔、不屈不挠的毅力,一往无前、无所畏惧的勇气,这些才是值得颂扬的。

直销的成功不是静态的,而是一个动态的系统。正因为组成的动态系统的演变,其复杂程度可想而知。这也是直销成功因素变化莫测的原因之一。在这个动态过程中,由于时空条件,个人主观认识和操作能力的局限等因素,无法认识或无法解决的问题是存在的,这也是影响成功的重要因素。很多人在失败后分析原因时头头是道,就是所谓的“马后炮”、“事后诸葛亮”,但在失败前往往说不出那些话,也无计可施。

尊重成功规模,尽力而为,至于结果,成败都无遗憾。“三分命注定,七分靠条拼”、“谋事在人,成事在天”都说出了这个道理。


【直销成功运气说】

到底直销成功有没有运气?这里的回答是肯定的,不仅直销成功靠运气,所有其他的成功都有运气的成份。因为运气不是成功的主要因素,所以一般不作宣扬。这里不希望有些人不深思自己的失败原因,而将之归为运气,更不希望把成功寄托在运气上。

所谓运气,是指人为无法左右因素的总和。很多非常成功的大师如南开大学数学所已故国际数学大师陈省身,就认同运气的存在,认同运气而丝毫不放弃努力,是对运气的正确态度。承认运气就是认识到了个人无法左右的因素的存在,就是对成功的复杂性和结果的不确定性的领悟。积极地看待运气,它可能会激发你的努力,也可能使你坦然面对成败,因为人力可尽,天意难违。

【直销的奖励制度】

直销的奖励制度通常被称为直销的市场计划、奖励计划,它在直销活动中占有非常重要的位置。正因为如此,它常常被肆意抄作,误导视听。

直销奖励制度对直销员具有重要意义,它关系到直销员的根本利益,在具体的直销运作中都是通过这个公式计算每位直销员应得销售报酬的,因此,许多准备加入直销的人,一开始就非常关注奖励制度,并以此来决定是否签约加入。

直销企业的奖励制度与其经营理念和市场发展密不可分。几乎每个直销企业都宣称自己的奖励制度是最公平合理、最科学的,有的还会强调它的奖励制度获得专利等称号。其实每家企业的奖励制度都各有千秋,它是直销企业整体经营理念的体现,是企业经营战略的重要内容之一。

直销奖励制度主要有级差制、双赢制和“级差+双赢”混合型三种。

所谓“级差制”,是指企业的销售奖励的全部,由不同级别的直销员分享,每个级别享受其级别的差额,直接销售产品的人所得为直接销售佣金,他的上级则获得间接销售佣金,个人营销额的多少决定你级别的高低。有的企业还在营销业绩总额中拿出极小的比例,设立大奖,由不同级别的直销员分享。安利公司的制度就是典型的级差制。五级三阶制被屡屡用于非法传销活动。目前,直销企业中使用级差制的企业数量大概占企业总数的30%。

双赢制,即单个直销员所建立的营销组织按两个系统进行组合,在这种组合中,业务员的级别不象级差制那样明显,可以有也可以没有,业务员的奖金则根据其两个系统的比率来确定,当两个系统的业绩累计到达一定程度时,这一区段的奖励即告一段落,奖金的分配可以同样的比率启动新一个区段,如此反复,从而完成整个直销活动中的奖励,这就是双赢制。国内目前采取这种制度的直销企业大概占70%,比较典型的是美国的优莎娵公司,该公司的双赢制度是被世界直销协会联盟接纳的好制度。

随着中国直销业的发展,两种制度出现互相借鉴、互相结合的趋势,并且衍生出一批“双赢+级差”的混合型奖励制度,但目前还不占主流。

【直销的隐形门坎】
 
几乎所有关于直销的资料和宣传中都会把直销的低门坎大加宣扬,不需要多少投资、没有什么过多的条件限制、是平民化的创业模式等,这些都是事实。但是在低门坎背后隐藏着一个个高高的门坎却鲜为人知,很多直销人就是在“此路不通”时还没有领悟出来,原来是看不见的更高的门坎挡住了他的去路。

隐形门坎很多,并可分门别类,级别升高往往门坎也越高,思维门坎、管理门坎、人格门坎等,财富成功的门坎也最高,甚至高于其他行业。

门坎是行业的自身发展规律决定的,接受行业就要接受它,这没有什么好说的。他不明示只能让抱不平的旁观者加上“隐形”二字,要知道一般从业者用亲身经历体会隐形门坎,未免代价太大,这难免让人感到有误导之嫌。

【直销的中国国情】

上下五千年、纵横几万里、人口13亿,这就是中国国情,正如温家宝总理所形容的,在中国任何一件小事乘以13亿就是大事。全国禁止传销以来,继续从事非法经营者,以省级为单位每年动辄遣散数万人,仍在从事传销的大有人在。要知道在中国百分之一,就是1300万,万分之一还有13万人。2003年前后转型企业在特殊和困难的条件下,仍然发展了数以10万计的推销员队伍。直销开放后,正当直销的推销员人数会以较快的速度增加,规范和管理是不少的事情,金字塔诈骗借直销开放之机死灰复燃的可能性极大,即便是万分之一也有10万人,这将给国家和社会带来巨大压力。这就是中国国情。

中国直销要用于十几年的时间,走西方发达国家半个多世纪的路程,从形式上似乎没有多大问题,但实质上差距很大。产生于成熟市场经济条件和西方价值观念背景下的直销,虽然在不同文化国度都得到发展,但几乎都受到过严重困扰,它一踏上中国土地很快水土不服,出现了1998年全面禁止传销的事件。7年的时间过去了,直销与中国文化和国情全面对接的条件到底如何?我认为很多主要方面并不尽人意。直销立法的重要性和必要性不言而喻,媒体也把这个问题炒作到了相当的程度,直销法规为直销发展提供了法律依据。但对直销的理论研究严重滞后,特别是对直销文化的深层次全方位的探讨显然不够,直销理性的社会认知环境有待进一步改善,这些方面都会对开放后的直销业产生一定的影响。

这里特别强调公众社会价值和素质层面的问题,这是最难改变也是对直销开放潜在影响最大的中国国情。

直销经营者都是单枪匹马的个人,每个人都是几千年中国文化和现实中国各层面的缩影,对他们可能对直销产生的影响有充分的估计。民众的从众心理、上有政策下有对策、都可能成为直销健康发展的不利因素。法律约束的同时,社会价值的正确引导也很重要,大江决口危害巨大,小小蚁洞同样可溃千里大堤。民众的文化价值建设非一朝一夕之功,一些人的急功近利和骨子里的反规则意识,若在直销里找到用武之地,必将祸国殃民。

在以利润为目的的商业经济领域,反应灵敏的商人会象警犬一样捕捉商业机会,而投机和不法商人更会无孔不入,在市场不断规范、法制逐渐健全、国家宏观控制能力不断增强的条件下,微观管理弱化的直销,可能是投机者难得的桥头堡和投机乐园,金字塔诈骗等非法经营的危害,绝不可小视。面对直销开放的形势,很多迹象表明,政府、企业和社会要做出很大努力。

【直销的中西比较】

直销的理念萌芽于以色列的犹太人,发展和成熟在美国,这些国家都是成熟的市场经济国家,可见直销的思想和制度都是市场经济发展到一定阶段的产物。

直销在欧美国家的发展和在亚洲国家和地区的发展有着明显的差别,总的来说,欧美国家的直销业发展比较理理智冷静,而在亚洲国家和地区多经过大起大落,中国则表现得更突出。这种发展特点,可以从中西不同的社会经济文化背景中找到一些影子,得到一些启示。

直销的发展有其深刻的社会和价值基础,中国和西方有着各自不同的经济和社会形态及发展过程,有不同的文化背景。西方人有理性、平等和自由的传统,中国人则为皇权、人治和盲从所束缚;西方人处事讲原则,中国人则更重关系;西方人大胆言利,中国人对待利益往往言行不一;西方人更乐意搞阳谋,不行就角斗,中国人偏爱搞阴谋,君子报仇十年不晚;中西饮食文化差别更明显,西方饮食讲究标准化,麦当劳、肯德基遍及世界各地,中国烹饪一人一味很难复制;西方人更重营养,中国人更注重色香味感觉。

从以上比较中可以看出,直销这种以个人独立操作为主的微观经济形式,在西方和中国有着不同的表现是不难理解的。西方与中国的文化差异对直销的影响,已经引起各方面的思考和关注,政府和企业都深知游戏规则和标准的重要,而对社会和普通民众,认识并接受需要一个过程。

【直销发展的阶梯提高与逐级淘汰】

有人用“适者生存,不适者淘汰”的丛林法则形容直销行业的淘汰法则。在直销经营过程中,选择经营良好的直销员,淘汰经营不善的直销员,这也是经济运营的规律。不幸的是很多直销员直到被淘汰的那一天,才从误导的直销成功美梦中醒来,心里对难免有说不出的滋味,甚至有很多人感到上当受骗。所以要让所有关心直销的人和直销经营者,了解并正视直销经营的淘汰法则,避免遭受关于直销的误导,提高抵御直销误导的能力。

在直销经营中,随着你团队的扩大,营销数额的提高,你的级别也会升高,所担负的责任也越大,这要求你的思维认识水平和实际能力要适应级别升高的变化,而事实上很多直销员无法适应级别提高带来的挑战,慢慢地失去信心,退出、放弃或失败。经过层层淘汰,使直销队伍的结构成金字塔形,最底层人数最多,然后向上逐层递减,最顶层人数最少,这个直销行业的淘汰法则和社会法则是一致的。充分认识这一法则,有助于彻底打破直销快速致富的美梦,理性地选择直销这种以产品销售为主的营销工作。

【直销级别隔离墙】

直销级别隔离墙是指直销团队中因级别界线而导致的思维方式、价值观念、管理方式方法和信息拥有量等因素的不同。隔离墙由直销方式本身、团队运作和人的认识局限等多种因素形成。

直销团队因管理需要,往往要设置隔离墙。如规定某方面的信息只在某个级别公开,某些方面的体验和感受只能在某种场合分享等。有些高级别直销员利用低级别直销员主观上对高级别领域缺乏体验的特点,过实宣传高级别直销员的生活、收入等,加大对高级别领域的神秘感和向往,以达到误导下级的目的,这种人为制造隔离墙或利用心理隔离的做法,将对直销产生何种影响,要认真研究区别对待。

因正常管理需要而设置的隔离层,对明确责任、集中责任、集中精力做好本职工作,预防负面扩散都有积极的作用,相反,为实施愚民政策而进行的误导和封锁是应当摒弃的。

直销员个人因素形成的级别隔离墙,对本人和直销团队的影响也是多方面的。有的直销员缺乏领悟能力,甚至人为设限,本该理解和贯彻的东西无法进行,针对这些情况需要拿出对策。

【直销是一种实践形式】

直销是一种实践形式的观点,对直销运营具有重要的现实性和指导性。直销的成功不能在理论中演绎,直销的成功就是直销实践的成功,直销实践具有以下特点:

1、直销实践的个体性特征

每个直销员和合作伙伴都是不同的个人,所面对的问题也不同,直销实践的个体特征,决定了直销运作过程中的非标准性一面,也就是在实际运作中不能死守教条生搬硬套。

2、直销实践的非标准性和非程序化

不同成员组成的直销团队的特殊性,决定了直销运作中,完全用固定的标准和程序难以应付复杂多变的局面,按一定的标准复制技巧是可以的,但创新和解决问题能力的培养,是难以用标准化程序化的复制来完成的。

3、直销实践的实战性

直销走向成功,是由一个个成功实践连成的链条组成的,每一环节出问题都有可能影响全局,每个环节的问题又各具特点,只有具体问题具体分析具体解决,才有可能使直销成功。

【直销是一种特殊的合作形式】

在直销团队中,不管是否有推荐与被推荐的关系,一般相互称合作伙伴,直销员之间的关系被称为合作关系,这是因为每个直销员都是独立的经营者。在实际操作中,团队和组织的发展必须有管理职能,有明确的分工,不然会成为一盘散沙。有人把直销的管理叫做意愿管理或非强制性管理。对于这些管理名词的内涵及其他深层次问题,需要进一步探讨,这里不作讨论。直销合作的特点决定了直销管理的特殊性,直销合作与管理之间,要处理好角色认定与合作的关系、管理的强制性与非强制性的关系、利益的从属性与关系的非从属性的关系。直销的很多问题,都出在管理环节。探讨中国特色的直销合作与管理显得非常重要。

【直销是一种特殊的劳动形式】

直销是一种特殊的劳动形式,它既不是单纯的脑力劳动,也不是单纯的体力劳动。作为一种推销活动,当然不能只坐在办公室或家里,奔走于烈日风雨之中、来往于顾客之间,往往需要意志和体力的支持。

直销工作时间上的不确定性、空间上的跳跃性、事务的琐碎性、对各种人群的适应性甚至家事公务化的情况,要求你能雅俗共赏,具有广泛的适应性和心理承受能力。

直销工作中,能创造价值的语言沟通的作用,是重要的和不可取代的,也是直销这种特殊劳动形式的一个方面。

【直销是一种体验形式】

从人的主观体验的观点出发看直销,它自始至终表现为人的体验形式,也有人把直销称为体验经济形式。

直销中人的体验活动无时无处不在,人的体验结果不管正确与否,都将对直销活动产生影响,直销体验具有以下特点:

1、体验过程的主观性

直销体验是一种个人内心体验,具有鲜明的主观性特征,也就是同一件事甲的感觉可能和乙的完全不一样。怎样才能使个人体验的结果更接近客观事物的真实本质,以有效地指导直销实践活动,在很大程度是受体验者个体认识局限性的影响,也就是说直销活动无不打上个人的烙印。

2、直销体验的丰富性和挑战性

直销活动的过程不是人与物的互动,始终是人与人之间的互动。由于客观事物的多样性和复杂性,加之人的主观差异性,使直销体验具有丰富性、多变性和难测性。直销中的阴晴圆缺、风花雪月、雷鸣电闪、风号水啸,都可能成为你的体验形式,而人的体验的主观性特点,又使不同的人可能会有截然不同的感受。有的人会以艺术家的气质去细细品味这颗直销大餐,有绕梁三日余味无穷之胜境;有的反应欠敏感,自然没有多少特别的感受,还有的人如温室之花,根本无法接受急风暴雨的考验。

3、直销体验的阶段性

随着直销团队规模的扩大,你的工作职责范围也将变化,你的体验也将是全新的。直销每个阶段的体验,不仅对指导直销具有意义,对个人体验人生、事业和社会,也是非常重要的,但对不同的人体验的意义是不同的。

直销体验的以上特点,也给直销实践带来一些问题,有些主观性较强的人对没有体验过的东西持排斥态度而坚持已见,不重视间接经验,结果到处碰壁。也有人在体验中没有得出正确结论,又不能很好地接受正确的意见,造成不应有的损失或影响。有人用“不见棺材不掉泪”来比喻那些主观性太强固执已见的人。

【直销是一种营销方式】

1、营销之本质

营销是流通领域把产品转化为商品,为消费者提供产品或服务的一种形式。营销的本质是通过向消费者提供产品或服务获得利润。直销作为营销方式的一种形式,它的本质和最终目的都是获得产品或服务带来的利润。

2、直销营销方式是一种商业活动

直销也是一种商业活动,商业活动就具有竞争性等特点,不过由于直销方式的特点,其竞争对手不是主要来自其他行业,更多的是来自本人及团队或企业内部,也就是说直销的失利,主要不是商业对手真枪实弹打败你,而主要是自己战胜不了自己。

3、直销营销方式的特点

直销作为营销方式有以下特点:

(1)运作上的独立性和灵活性

这一特点为直销发展提供了自主、自由的空间,同时也为不正当直销提供了生长土壤。

(2)直销经营的隐蔽性

直销的这一特点,使之被称为“看不见的商业活动”,它有利于将新产品迅速打进市场而不被竞争者发现,同时也为企业管理和国家监管留下难题,且易滋生不正当经营。

(3)直销经营的分散性

这一特点有利于企业的产品广泛渗透市场,充分发挥直销无处不在、无孔不入的营销优势,但也为企业管理带来挑战,给国家监管带来压力,也易被不正当经营利用。  

【直销网络的天敌】

很多从事直销的人,在加入前很少知道或被告知直销将会面对很多“敌人”,因为这些“敌人”专和直销作对,并和直销网络始终连在一起,故称为“天敌”。要么被“敌人”打败,要么打败“敌人”,旧的“敌人”被消灭,新的“敌人”又将产生,直销与“天敌”的较量是长期的艰巨的。

其实任何行业的经营中都有敌人,只不过表现形式不同罢了,这里之所以提醒人们,是因为误导的直销往往对此只字不提或轻描淡写,使人们因不知情而失去对敌人的警戒,以致深受其害。了解并正视直销可能面对的困难和挑战,做好最坏的打算,有备而战,尽力而为才有可能成功。正象走进战场的军人一样,抱死而往,说不定死亡之神会与你擦肩而过。

直销来自自己的敌人是无销售业绩或无新成员加入,或两者皆有,特别是长期不销售不发展。退出、放弃和各种形式的失败,都是直销的敌人,大面积的塌网是直销更大的敌人。直销更恶毒的敌人是专门侵蚀毒化团队组织的人,有的人为了挖墙角,或明或暗地不断施放负面毒气,往往会造成局部或整体阵亡。还有人自己做不好时,不断散布谣言、混嚣是非、给团队造成很大的伤害。

面对这些敌人,直销员要保持高度警惕,并不断寻找对策,克敌制胜,以免团队受损失。

【直销与传销金字塔销售的区别】

直销和传销(包括金字塔销售)之间的区别,从以上相关定义中不难看出,不同阶段传销的含义是不同的。2004年2月,商务部官员明确表示,开放直销的同时,严格区别并继续打击金字塔式的传销和变相传销等非法网络销售。《禁止传销条例》的规定使传销概念的内容更明确和规范,禁止和打击传销也有法可依。《禁止传销条例》和《直销管理条例》等法规将全面规范开放的直销业,为直销业的发展提供法律保障。

多层次直销是国际上广泛使用的一种营销方式,国际上80%的直销企业采用这种营销形式。由于多层次直销模式被一些急功近利、唯利是图的不法人员利用,成为欺诈教材的工具,造成重大的社会影响,损害了成千上万的消费者和发展中的多层次直销业,所以政府理应严厉管制。

多层次直销及管理牵动面广,从国情和直销业的发展现状考虑,国家决定暂不开放多层次直销,把多层团队计酬列为传销。希望企业、普通的消费者和准备从事多层次直销者,从国家大局出发,严格遵守国家法规,同时应当具有辨别直销和传销及金字塔销售的能力,以免受骗。直销与传销(金字塔销售)的区别参见表一。

【表一直销与传销金字塔销售的比较】
 
直销                                                    传销(金字塔销售)

1、经营理念:    提供优质产品和服务满足消费需求      以诈骗钱财为主或以团队销售收入相吸                                                           引

2、企业利润来源:企业从业者零售产品收入              主要靠新加入者的入门费或变相入门费或                                                         团队销售收入

3、企业吸引力:  个人直接销售之佣金                  快速致富为诱饵或以团队销售收入相吸引

4、企业策略:    个人零售                            鼓励推荐新人加入或鼓励团队销售

5、制度特征:    公平合理,精密周详,很难坐享其成    强调高报酬,易升迁,可以坐享其成或以                                                         团队销售收入相吸引

6、加入条件:    无须交入门费或只交少量资料费,无    须缴高额入门费或购买相当金额的产品                       须大量订货                         

7、从业者收益:   零售奖金                            介绍新人加入获取佣金或团队销售收入

8、产品价格:    定价合理                            定价偏高或价值难确定

9、产品退货:    可以接受一定时段的无因退货          不准退货或退货条件苛刻

10、产品保证:   有满意保证或责任保险                无满意保证或责任保险

11、从业者保障: 从业者权利、义务、责任有明确规定    缺乏保障
 
12、企业寿命:   长久                                短命


【直销运作复杂论】
 
    直销运作是指把直销理念制度等运用到销售、推荐和管理各个实践环节中的动态过程。每个直销员在运作中都具有多重身份,既是上级又是下级、既是团队成员又是自己团队的领导人,这种特定的角色身份要求每一位成员,在运作中保持清醒的头脑,分清事情的轻重缓急,抓主要矛盾的同时,也要兼顾其他矛盾,运作复杂论主要表现在以下方面:

    1、正确的理念和制度很难彻底贯彻。把正确的观念制度和方法、有针对性地运用到每个直销员身上,同时又能让他们创造性地继续运用下去,并达到预期的效果是有难度的。这里的每一项工作都要针对特定时间空间条件下的特定人员,东施效颦是无济于事的,需要具体问题具体分析具体对待。

    2、直销运作中的问题具有连环互动效应。直销运作中出现的问题,往往是所有问题链条上的一环,多是互为因果关系,问题处理得好会产生积极影响,处理不当会发生负面连锁效应。

    3、影响直销运作执行有很多主客观因素。

    4、局部利益与整体利益的矛盾常因直销员的不同理解而产生。

    5、由于直销宣传的误导,使很多直销员对直销运作的复杂性和难度缺乏心理准备,抵御困难和挫折的能力较弱,从而增大了运作的难度。

    直销运作复杂论是由直销以人际网络为载体的特点所决定的,人有多复杂,人际关系有多复杂,直销的运作就有多复杂。直销运作复杂论是直销方式自身矛盾的产物,认识并探讨它,有助于克服关于直销运作简单化片面化的思维方式,对直销运作的复杂性和难度有充分认识和心理准备,以更好地指导并应对直销实践。


【直销运作潜规则】

    潜规则是与社会或行业明则相对存在的一套规则系统。它的重要特点就是业内人士或特定利益群体心照不宣的约定,如直销"三不谈”原则。在新人刚加入时,团队领导和伙伴们一般都会告诉他"三不谈”原则,第一不谈公司,第二不谈产品,第三不谈制度。既然这么好的公司、产品和制度,为什么不谈呢?这就是潜规则,美其名曰;保持应有的神秘感,使邀约对象产生探究的兴趣。其实是先将生米做成熟饭,有人认为这等同于一种欺骗。
    不规则直销运作还存在很多潜规则,如蓄意团队运作、心理诱导、封锁信息、宣传误导等,潜规则的形成非一人一事一时行为,它有着特定群体的利益基础,可以想见,一个潜规则盛行的行业或部门,最广泛的信息量与极有限的普遍民众的利益将处于何种状态。
    随着直销行业不断规范,潜规则将会越来越少。


【直销中改变的逻辑】

    很多直销培训教育和平时分享活动中,经常会听到“改变”这个词,“为了改变为而加入”、“改变个人和家庭的命运”、“改变一生的机会”等。是的,改变对每个人都具有意义。但要思想得到真正期盼的改变,光是激动、心动、热泪盈眶地喊喊口号是无济于事的,要尊重改变的逻辑。

    一般来说,要想得到梦寐以求的最大的改变,必须经历一系列的小变,把改变自我作为前提,因时而变,因事而变,因人而事,把每一小变既当作实现最大改变的手段,同时,又作为自我实现的目的,这是对待改变的正确态度。有些人一心想得到大变,却拒绝大变之前的一系列小变,这样的人只是空想而已。

    改变从观念开始,到思维方式、行动方式和各种能力素质等。直销经营中不但要改变自己,还要能改变他人,甚至能让他人也能改变他人,这就是影响销售网络、改变销售网络的能力,这一切都做好了,直销中最大的改变才有可能到来。

    改变是一个巨大的系统工程,这就是改变的逻辑。

【重人际关系的东方文化适合直销吗】

    很多书刊认为,东方文化重视人际关系的特点,适合做直销,这种观点是片面的。

    注重人际关系,重情义、轻原则是东方文化的一大特点,面子文化就是典型的写照。为了面子宁可吃大亏、忍辱负重,俗语叫做“死要面子活受罪”。为了脸面往往失去做人处事的原则,其实这种面子可以说是一文不值。在物欲横流,人心浮躁的社会风气中,很多人做直销就是利用面子文化来达到自己目的的。当然利用重人际关系的传统,从事合法健康的直销活动,是一件好事。但在现实的市场环境和社会道德背景下,它在直销中往往被不法不轨者利用。死要臭面子和利用面子满足个人目的,这两种行为都对直销不利,严重时可能毁掉直销。所以离开中国的社会经济条件和直销复杂的运作形态,空谈东方文化直销适合论是不负责的。

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