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中国直销人员学习第六堂课程

【关于1998年的传销与直销开放】

《南风窗》杂志社前总编秦朔认为,1998年4月传销被禁止后,我写过一篇文章,最后提到:“传销本身并非什么‘恶魔’,不过是一种通行世界的行销方式。我们要反思‘传销不适合中国国情’,但更要反思,‘中国国情为何不适合传销’。在数年之内卷入传销者,绝大多数都是善良的群众。不能因为传销被禁,就对他们冷眼相看,横加指责。在传销中,的的确确成长出一批优秀的营销人才,他锻炼了不少人的意志、人格和爱心。他们将永远难忘和感谢这个行业。所有有良心的传销人,要深沉地反省自己,服从国家大局。已经被禁的中国传销业还会有未来吗?只有时间才能给我们答案。但我想,至少,正当传销中的精髓是会延续下去的——用直接销售的方法保证生产商的利益,用有激励的销售计划打开销售通路,用严格的退货政策保障顾客利益。”

这是我1998年发表的文字。现在,直销立法在即,转型公司的业绩也证明了直销方式在中国之可行,再看这些6年前的文字,我的内心非常平静和欣慰。

我希望整个行业,从管理者到公司,到直销人员,能够怀着一种责任感,珍惜这个机会,不要再犯6年前的错误。市场永远在,但是没有责任感,没有敬畏感,不以好的产品和服务创造消费者价值,终究是走不远的。不要急着上路,关键是要走正确的路。

秦朔提到的“正当传销的精髓”就是国际上通行的直销方式的精髓,1998年国家全面禁止传销时,正当的和非法后窝端,实在是从国家大局考虑的不得已之举。非法传销猖獗,危害国家人民的利益和社会稳定,而在当时的社会条件下,又无法将正当与非法区别开。1998年以后打击传销变相传销中,主要是针对金字塔诈骗为主的非法经营。开放后的中国直销,将是当年“正当传销精髓”中国化的新直销。

【关于奖励制度的炒作】

直销在国外发展得很好,在中国一定能发展起来,从十几年中国直销的发展,就可以有一个证明。目前平均一天有两三家直销企业诞生。这些企业炒作味道很浓重,很多在奖励制度上大做文章,但是往往不到几个月就崩盘。层出不穷的小公司都在市场制度上做文章,这多数是骗人的事情。这个行业需要尽快出台法规,将直销规范起来。

【关于媒体与直销】

针对媒体对于直销和非法传销往往在概念上进行混淆,甚至一棍子打死,《南风窗》杂志社前总编秦朔认为:现在很多人觉得,媒体对于直销这个行业过于苛刻和过于挑剔。

但为什么媒体会对它过于苛刻呢?主要是因为这个行业跟其他的一些商业行为有很大的不同,就是它的社会属性会更强一些。在一个封闭性的企业环境里,尽管它的生产过程我们看不到,但它怎么跟我们接触呢?我们可能是通过广告,或者在商店里看到很多它的促销方法来了解它,然后我们再去购买它,它离我们其实是很远的,就像是在围墙里。但是接触直销的这个行业你会发现,直销人员是经常跟你接触的,他不是在一个围墙里,他是每天都在你身边的。在这种情况下,你对他的观察就会更加直接,所以你相应能看出的它的问题往往也会更多一些。

我不是说围墙里的商业行为就没有问题,其实我们知道也有很多问题,但是因为直销是一个没有围墙的行业,所以它的问题往往会暴露得更加明显和突出。因此我觉得媒体对它的苛刻或者挑剔,也会更多一些。

但是我觉得,我们不能“一竿子打一船人”,我们不能把一些个别性的问题都上升或一种规律性的问题,认为直销行业没有好的公司,或者认为直销公司的产品都是暴利的,或者认为直销公司都是来欺骗消费者的——这种态度也是非常不客观的,因为你可以看到全世界绝大部分的国家对于这种行业非常开放的,而且都管理得井井有条。

所以媒体对待直销行业,同样需要理性的眼光去看待。

【关于直销暴富和直销恶魔】

《南风窗》杂志社前总编秦朔认为:我觉得直销并不是天堂或者是暴富的机会。从国外经验来看,这一部分的销售在整个零售总额里的比例是很小的,现在全世界的商品零售总额已经有十几万亿美元了,但是直销可能只有1000亿美元左右,它还不到全世界商品零售总额的1%。其次,我们来看美国的例子。美国从事直销的80%的人员,目的是自用,就是说为了消费一个商品更加便宜,我就加入成为直销人员,这样可以拿到一定的折扣产品。只有20%的直销人员才有经营目的,并把它当作创业的手段。这类人员中,能够跻身美国高收入人群中的,只占3%到4%。这也说明,在这个行业里并不可能出现像我们现在所认为的,很多人会暴富起来,我觉得这是不可能的。

同时,我认为直销也不是一个恶魔,我觉得它有一些好处。现在整个市场民买方市场,竞争非常激烈,而中国销售费用也越来越高。在这种背景下,很多的生产厂商都愿意用一种更直接的方法来找到消费者。我在1998年前后(当时中国禁止传销)做过很多的调查,我就发现,一方面我们的政府、工商管理部门大力要取缔传销,要打击传销,另一方面,又有相当多的企业给政府、给工商部门打报告,说希望能引进直销的方法。为什么会有这么多的企业还想运用直销的方法呢?我认为肯定有市场的原因和动力。对于相当多的企业来说,我觉得这是应该允许它存在和探索的。再则,哪个行业没有问题呢?有市场经济,就存在唯利是图,关键是通过依法管理来保障消费者,所以我觉得我们要以一个平常心来看这个事情。

【关于直销不是快速致富的行业】

中山市完美日用品有限公司总裁许国伟认为:在直销这个行业里,有很多快速致富的方式。但那往往是急功近利的做法,而不是永续经营的做法。在总公司培训中,我们要让初级业务经理们了解到,直销并不是暴富或是快速致富。我们给他们加强的观念是什么呢?就是让他们回去按照这个守法经营的模式去经营。
    安利(中国)日用品有限公司董事长郑李锦芬认为:我觉得直销业的开放好好地引导,它会为很多人带来一个上岗的机会,一个工作的机会,也会给消费者提供更多的产品选择,而且还会带动经济,是一件好的事情。

美国安利公司创立的时候,那是在1959年,我们公司的两个创办人就是希望能够为消费者提供优质的产品,也能为来自各行各业有兴趣的人士、愿意努力工作的人士提供一个多劳多得的工作机会。而直销核心的一个价值观就是能够为这些参与的人士提供一个多劳多得的工作机会。

广东南方李锦记营养保健品有限公司董事长兼总经理李惠森认为:在直销行业来说,许多想赚快钱的企业正是因为没有使命感,往往会采取一些违背行业发展规律的手段,这样就非常危险,甚至会演变为“老鼠会”等非法传销公司,而事实上,有许多公司根本就没想到过长远发展,从一开始就是在利用非法传销的手段在赚快钱,这样就会扰乱直销市场秩序,影响直销市场的健康发展。

【关于直销与直销研究】

北京商业管理干部商学院副院长,直销研究学者杨谦认为:我们国内的学者真正深入研究直销和直销立法的并不多。有相当一部分人在借这个题目传播错误的信息,为个人谋取各种利益。社会是存在的各种各样的奇谈怪论与他们的蛊惑不无关系。那些谋取功名利禄的学者少了或者不成气候了,这个产业的发展就有希望了。直销在中国并不是一个简单的问题,这不仅是摆在政府面前的问题,也是摆在所有业者面前的问题。

【要理解国家的直销政策】

直销企业有许多需要解决的问题,政府职能管理部门也有无奈的心情,作业直销从业人员,更有许多艰辛无处述说。

直销是商业流通里的一个小问题,在中国只占商业流通中的4%,在全球只占1%,政府和企业、经营者在认识上都有不同,我们要理解国家的直销政策。国家利益至上,每个人、每个企业都是国家的 一分子,民族的一分子。每个人有个体的利益,有团队的利益,但是一定要重视国家的利益,国家需要安定团结,这是至高无上的利益。  

【要找直销内在的问题】

世界直销模式这么多年走得坎坷不平,每到一个国家都艰难曲折,美国这样、东南亚这样、日本这样、中国还这样。为什么?按照毛泽东理论:事物的发展由内因决定而不是外因。所以要找直销内在的问题。

到底是什么因素使得直销走得这么艰难?首先是塔底问题解决不了。中国要坚决彻底地解决塔底问题,要坚决彻底的把国外复制给我们的所谓的世袭概念完全打破,这样,中国的直销道路才能健康发展。直销谈世袭拿什么世袭?有没有理论基础?有理论的实践才是真正的实践。这种事实与意愿的矛盾局面需要打破,没有理论指导的实践就是经济邪教、经济诈骗。中国不应该走世袭的道路,谁走就只会搬石头砸自己脚,被历史淘汰。

【直销企业的领导者和研究者要有公德心】
  
直销行业有一个不争的事实,参与做直销的人多,但这个行业只有千分之三的成功者。大部分企业的经销商是不赚钱的。所以,所有直销企业的领导者和研究者必须要有公德心,在操作层面、研究层面,都要有一个标准的道德底线。

公德心非常重要,直销有广泛的群众基础,大量的参与人数,牵涉到很多的家庭,应该以此来约束教育者和经营者。直销是一个学习型的行业,可以学好,也可以学坏,学什么很重要。一家公司从最高层复制,可以以完全赚钱为目的,拉人头为目的,每个人是既得利益所有者,运作中很容易走错路,教错方法。所以企业、研究人员必须加以引导。学习什么、倡导什么样的企业、标准是什么、无形的力量胜过有形的力量,教育培训就是无形的力量。如果行业高层在无形部分没有做到很好的考量,就会导致大量的经销商走错路、走偏路。

【直销企业要严格自律靠自己规范操作】

行业从上到下、从管理者到经销商对法规条例出台期望值得都很高。中国所有的法律出台,完成三个动作:实践分析、理论研究、政策规范。然而,我们很少有系统的权威的机构对之进行系统的研究。尽管十几年来这个行业已经有一些积淀的东西,但是功利性很浓重。实践先行,中国直销行业十多年的实践很短,理论研究不系统,政策规范不到位,所以我们的法制管理不是大家期望的那么快和那么到位。

大家不要对直销立法抱有过高的期望值。政策法律的尺度取决于这个行业自身的素质。行业自身的素质取决于在座的各位。不要说需要什么样的模式,成者王侯败者寇。这个行业需要的是理论研究和政策规范。行业的健康发展取决于行业自身的素质。取决于在座的各位。大家可以自己做个评判,哪些是违规操作的,哪些是合法的。我们自己来做一个评判。

在商业分销模式中,直销所占的比例不到4%,这是由其特殊性决定的。人们选择做直销是因为通过交流改变了观念,观念的引导使他们的生活也发生了改变。这种改变和观念的引导把握不当,将把个人自身不满的情绪引发出来。在中国直销十多年以来,直销从业人员里各种层面的人都有,绝大多数是社会底层的,是弱势群体。对他们的引导不当将对社会秩序构成潜在的威胁。此外,直销从业人员的素质不高,他们是社会的弱势群体,政府必须要加以关注。

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